Giảm giá để vét khách!
Ông Trần Gia Tiến, Phó Tổng Giám đốc Công ty vận tải hành khách Đường sắt Hà Nội cho biết, theo dự tính, bội chi do giá nhiên liệu tăng cao của năm 2008 sẽ vượt năm 2007 khoảng 200 tỉ đồng. Thông thường, doanh nghiệp sẽ tăng giá cước để bù đắp chi phí nhiên liệu. Tuy nhiên, bản thân các doanh nghiệp thuộc Tổng Công ty Đường sắt đều thực hiện nghiêm chỉ đạo của Chính phủ là không tăng giá cước trong hết năm nay nên doanh nghiệp phải tìm cách khác để xoay xở.
Và một trong những cách “chiến lược” mà công ty đang nhắm tới và đã bước đầu thực hiện lại là... giảm giá vé.
Chiến lược này của "nhà tàu" không hẳn là không có lý. Theo ông Tiến, thời gian qua, số lượng khách chỉ mới phủ được 60% số ghế trên tàu do nhà tàu chưa khai thác hết tiềm năng khách hàng bình dân. Nếu giảm đi 10% giá vé mà tăng mật độ khách lên được 80% số ghế thì lợi nhuận cũng sẽ cao hơn đáng kể.
Hơn nữa, nhu cầu đi lại bằng đường sắt của một bộ phận lớn nhân dân vẫn chưa được đáp ứng. Ông Tiến ví dụ, có hàng chục huyện với hàng trăm xã có đường tàu chạy qua, có nhà ga nhưng không đón được tàu, phải đi chuyển hàng cây số nữa mới đến được đường ô tô. Vì thế, nếu tổ chức dừng tàu, đón khách ở những ga lẻ, ga “xép” này thì nhà tàu sẽ vét được một lượng khách đáng kể.
Thực tế, việc có thêm đôi tàu HN chạy tuyến Hà Nội - Huế từ hai tháng qua cho thấy nhu cầu di lại bằng tàu vẫn rất lớn, mật độ khách thường đạt từ 80% số ghế trở lên.
“Vì thế, từ 26/7 này, công ty quyết định chạy thêm đôi tàu Hà Nội đi Vinh, dừng ở hầu hết các ga xép với giá vé rẻ hơn khoảng 10% so với ô tô để nhắm vào các đối tượng khách hàng bình dân. 100% giá vé trên đôi tàu này là giá rẻ chứ không hề giới hạn tỉ lệ như Công ty Vận tải hành khách Sài Gòn đang thực hiện”, ông Tiến nói.
Một lãnh đạo của Ban Kinh doanh vận tải, Tổng Công ty Đường sắt cũng cho hay, ngay trong tháng 8 tới, doanh nghiệp này sẽ áp dụng bán vé giá rẻ trên hầu hết các chuyến tàu, nhưng lượng vé giá rẻ sẽ được khống chế cụ thể trên từng chuyến tàu tùy thuộc vào tình hình lượng khách. Có thể nhiều chuyến tàu, tỉ lệ vé giá vé ưu đãi cho khách hàng “bình dân” sẽ lên đến 40%.
Cùng với đó, việc thắt chặt biểu đồ chạy tàu sao cho tàu xuất phát và về đích đúng giờ cũng sẽ được đặc biệt tăng cường để nâng cao uy tín với khách hàng.
Khó xử với khách hàng "chiến lược"
Đại diện của Tổng Công ty Đường sắt cho biết, đặc thù của ngành vừa phục vụ dịch vụ công ích nên phải có trách nhiệm chia sẻ khó khăn với Chính phủ nhằm kiềm chế tăng giá, lạm phát. Nhưng để tồn tại như một doanh nghiệp giữa thị trường thì việc điều chỉnh giá (vận tải hàng hóa) là điều không tránh thể khỏi. Song, việc điều chỉnh giá cũng hết sức phức tạp!
Ví dụ đối với những khách hàng lớn, là “đối tác chiến lược” như với Công ty Liên Việt (thuộc Tập đoàn Than và Khoáng sản việt Nam), họ đã cùng bỏ hàng chục tỉ với ngành đường sắt để làm đường tàu, đã được cam kết giảm giá 20% trong thời gian dài nên nói điều chỉnh giá là rất khó!
Một trường hợp khác, với một đối tác lớn của ngành đường sắt là hãng Victoria (Pháp). Hãng này đã đầu tư 1 tỉ/1 toa xe để khai thác tuyến Hà Nội – Lào Cai với hợp đồng nhiều năm và giá cố định nên ngành cũng phải có chính sách ưu tiên về giá cho họ để giữ chữ tín.
Phụ trách kinh doanh của Công ty Vận tải hành khách Đường sắt Hà Nội cho hay, công ty hiện có một số trường hợp là khách hàng loại này, trong đó có các công ty du lịch nước ngoài với nhiều hợp đồng vận tải lớn với giá cước 3 năm, 5 năm không đổi.
"Điều khoản mở về giá vận chuyển lại tùy thuộc vào biến động của… đồng USD nên nói chuyện điều chỉnh giá cước cũng khó lắm!" - nhân viên kinh doanh trên cho biết.
Tuy vậy, nhiều cán bộ làm kinh doanh của ngành đường sắt cũng nhận định chung rằng, thường các khách lớn, khách hàng nước ngoài hay các đối tác am hiểu tình hình giá cả thế giới thì “dễ thở” và chuyên nghiệp hơn trong đàm phán giá. Khi họ đàm phán giá dịch vụ với khách hàng của họ trước và thành công thì họ cũng sẵn sằng chia sẻ khó khăn với mình và đồng ý điều chỉnh giá vận chuyển.
